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企文营销

巧借渠道出销量

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2018-1-3     浏览次数:    
      引言,在渠道为王的营销From EMKT.com.cn时代,很多小品牌、新品牌时常为进入不了或建设不起主流渠道而困惑,从而影响到销量,影响到品牌的成长。殊不知,巧妙地借助其它渠道来实现自己的销量,也不失为品牌成长过程中的一种手段。因为,生存是大前提,销量是硬道理。

  自今年投身于咨询行业以来,除正常的客户业务开展以外,经常有不少当年的部下前来探讨营销方面的话题。由于本人曾在本土最大的日化企业担任过八年主管营销的副总裁;在服装行业唯一的“世界名牌”企业担任过三年的营销副总,十多年的高层营销管理生涯,共事过大量的合作伙伴。随着时间的推移,很多人都跳槽去同行企业,也有很多人实现了角色转换,代理品牌自己做老板。有位名人说过:人生的胜负不在起点上,而往往是在拐点上。对于这些处在拐点上的朋友,我真心地希望他们成功,所以当他们前来探讨相关策略时,我总是不遗余力、不厌其烦的出谋划策,虽不能立刻点石成金,但凭着我多年来对营销的感悟,对市场的参透,确实也支出不少妙招,立竿见影地收到了理想的效果。

  一、借助他人渠道,实现利益共享。

  小丁原先是某知名日化企业东北销售公司的经理,去年离开日化行业,在江苏地区代理了山东淮坊的“××内衣”品牌,以文胸、内裤为主,该品牌上市已经多年,但市场运作一直不太理想,与“安莉芳”、“黛安芬”、“爱慕”、“古今”等拉开了很大的距离。最为致命的是,中国经济经过多年的市场化运作,各大商场已经形成了很高的门槛,各种费用加上高额的扣点成为很多中小品牌进入的壁垒;商业区黄金地段的专卖店高昂的房租也使得中小品牌望而却步。由于该品牌内衣定位在中等价位,如果进入大卖场、超市销售,则与低价产品无法竞争,在价格上体现出明显的劣势。面对上述的难题,小丁一筹莫展,创业初期资金的瓶颈迫使着他必须在短时间内另辟蹊径。

  本人听完小丁的情况后,知道小丁原来多年营销工作从事的一直是日化产品,销售女性的内衣完全是跨行业操作,有点隔行如隔山的感觉。针对这种情况,凭着我多年来对日化产品和服装行业市场一线的了解,得出了这样的结论:任何产品销售都是要找到消费者,并且是要找对消费者。在产品与目标消费者之间搭建一座便捷的桥梁,实现销售便不再是困难。鉴于商场和专卖店的高昂费用,以及小丁本身的资金情况。我建议小丁剑走偏锋,不要按照常理出牌。根据自身对日化产品渠道的熟悉,特别是利用原有的富裕乡镇的日化专卖店的良好客情资源,决定借助日化专卖店的渠道来销售内衣,具体做法为:小丁根据以往对日化专卖店的情况掌握(消费人群、消费特点、消费规律、产品利润、促销提成等),决定选择几个年轻消费人群较多,店铺位置较好,人流较多的日化专卖店进行深度沟通。①说服专卖店老板:跟专卖店老板要求借用一堵墙面或是一节背柜用于陈列产品,承诺一个月保底完成多少销量(大约是日化产品同等面积销量的1.5倍——2倍)若完不成,则可以根据承诺销售额进行利润返回。在利益面前,专卖店老板的心被打动了,决定尝试一下。②调动营业员的积极性:小丁根据专卖店营业员销售日化产品2%的提成情况,通过沟通,让营业员了解到内衣的销售额高,说服一个顾客购买内衣可以抵上4—5个顾客购买日化产品,并且承诺内衣的销量提成比例是3%,由厂家支付。营业员的工作积极性被调动,工作重心有所倾斜。③巧妙布置终端的陈列:在店堂的门口或角落陈列模特,穿上主推的款式。由于日化专卖店从未有过模特的陈列,特别是内衣模特的陈列,一下子能聚焦进店消费者的眼球,内衣模特因为有专卖店灯光的良好映衬,视觉效果相当生动。加上进入日化专卖店的人流基本以年轻女性为主,所以鉴赏和选择的气氛变得相当的轻松与和谐。小丁开始选了三个乡镇符合条件的专卖店尝试运作了一下,一个星期下来,发现效果不错:每天每店销售内衣在七、八套,销售额在500元左右,便决定按此方式在苏南地区的乡镇开始全面推广。

  小试牛刀,便有收获。小丁信心满怀,充满了工作的激情。我冷静地提醒他:上面的做法只是小品牌或是新品牌初涉江湖的生存之道。要真正使品牌建立知名度和美誉度,后面要走的道路还很漫长,而且充满着艰险和竞争!

二、跳出固有模式,创造销售大户。

  小黄结束了多年在外奔波的营销生涯,决定在苏南的小城安家落户。因为他发现了小城蕴藏的商机:小城市区常住人口加上外来人口近七十万,当地经济发达,居民生活富裕。水果在当地有着巨大的消费市场。祖籍山东威海农村的小黄想到家乡丰富的水果资源,决定在小城开设水果零售连锁店,并且注册了一个相当温馨的名称:生活良品。三家店面很快选定,装修、布置连招聘,在一个月内全部完成,便选了个吉利的日子开门营业了。

  外行看热闹,内行看门道。待正常营业了,小黄才感觉到问题的存在:水果这个产品最大的问题不是销售,而是保持新鲜。时常是货到店堂后两天内没卖完,就会出现水分缺少、外表起皱而影响美观,从而影响销售,时间稍长更是会出现变质、腐烂现象。水果销售的很大一块利润就是从这里流失的。每天进货少了则影响店内的产品陈列和摆放,进货多了就会出现滞销现象。多年从事快速消费品行业销售的小黄犯了愁。

  听完小黄的困惑后,我淡然一笑,讲道:如果有一二个大户每天来购买你店里的三百斤水果,你的困难是否就解决了。

  是啊!那求之不得!小黄道。

  你考虑一下,大酒店每天的餐后水果、夜总会每天的果盘要消耗掉多少水果?

  噢,这是个很大的市场,但是只怕人家有固定的进货渠道,我要攻克下来难度很大!小黄若有所悟道。

  如果你的货源比人家渠道进的货源便宜,你看他从哪里进货?而且你要做到送货上门,并做到服务比人家的要好!沟通比人家顺畅!你可以与大户建立一个信息沟通平台,确保在他开餐前或需要前一个小时把所要的水果送达,你说他会选择谁?何况你有山东老家货源价格上的优势。我循循善诱。

  啊,我明白了!小黄恍然大悟,眼睛发光。

  在后面的一个月的时间内,小黄通过与多家大酒家和娱乐场所接触洽谈,以货源价格的优势,多年营销练就的沟通技巧和服务优势,攻克了多个大户,不但克服了一般水果店通常遇到的问题,而且形成了与上游供货方和下游大客户之间的网上订单制,生意红红火火,连锁店便慢慢地蔓延开来了!

  看到昔行同仁们的成功,我内心感到十分畅快!

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